Comece sempre pelo "porquê"

Comece pelo "porquê", e não pelo "quê" ou "como". Isso é uma regrinha básica que, infelizmente, muitas empresas deixam de lado e, como diria Simon Sinek em seu livro que leva o nome do começo desse parágrafo, "as pessoas são atraídas pelo propósito". E isso explica por que certas marcas realmente conseguem agregar uma verdadeira legião de fãs, ainda que seu produto tenha defeitos e não seja o melhor em seu nicho.

A Apple talvez não produz os melhores computadores do mundo, mas, se você disser isso para um "macmaníaco" (eu me encontro nessa tribo), certamente irá escutar que, sim, ela produz os melhores e mais confiáveis computadores (e agora, smartphones) do planeta, quiçá do Universo. O mesmo acontece com a legião de fãs da Harley-Davidson que, segundo a lenda, é a marca mais tatuada em todo o mundo.

Por sinal, essa história de que a HD é a marca mais tatuada do mundo carece de fontes confiáveis. Não existe uma categoria no Guinness World Records para "marca mais tatuada na pele das pessoas" e a lenda nasce de ações oriundas do próprio marketing da empresa e, claro, da fidelidade dos harleyros à marca, que é algo notável.

Mas essas e outras empresas têm essa longevidade porque realmente estão focadas em seu PORQUÊ. A Apple é a empresa que ousa "pensar diferente", isto é, mais do que vender computadores e gadgets diversos, ela desafia o status quo, e esse propósito atrai uma tribo de pessoas que são contestadoras por natureza. Já a Harley-Davidson oferece aquele ideal de liberdade que, obviamente, qualquer moto pode oferecer, mas ela não transformou suas motos em commodities (exceto em dois ou três períodos complicados), e isso atraiu uma multidão ao redor do mundo que permanece fiel ao bar and shield de Milwaukee.

Já fui um grande entusiasta dessas grandes motos americanas (e ainda gosto muito) até que, em virtude da passagem do tempo e das experiências da vida, o "porquê" da Harley-Davidson deixou de me atrair. Talvez hoje eu me identifique mais com o propósito de outra marca centenária de motos, mas isso acontece porque, em relação a motos, eu escolho com o coração.

Escolhemos com o coração e com a mente

A verdade é que nós tomamos decisões a todo momento, e temos dois mecanismos cerebrais para isso. Um deles, baseado no córtex neofrontal, é responsável por nossas escolhas racionais. É através dele que escolhemos com base em dados se a televisão que vou comprar, por exemplo, é melhor que aquela outra que está ao lado dela na loja. Comparamos os dados e escolhemos racionalmente. É o cara que escolhe pela ficha técnica.

Porém, existe um outro sistema de escolha que é dominado pelo sistema límbico. É quando decidimos com o "coração", através de informações que chegam ao nosso cérebro por meio de nossos sentidos (que são muito mais capazes de perceber a realidade das coisas do que o córtex neofrontal). É aquela escolha intuitiva. O problema é que o sistema límbico é capaz de nos dar uma escolha melhor e mais rápida, mas ele não controla a linguagem. Por isso, muitas vezes não conseguimos expressar em palavras as escolhas mais profundas que fazemos na vida.

Quem lidera é quem tem o "porquê" muito claro

Sinek, em seu best-seller, explica que aquelas empresas que conseguem se manter por mais tempo no mercado, mesmo com toda a concorrência e crises, são as que transmitem muito claramente o seu porquê, o propósito de sua existência, enquanto aquelas que focam no QUE fazem e em COMO fazem geralmente não são as mais lucrativas.

Isso talvez explique por que certas marcas de moto atraem um público cada vez maior, mesmo com produtos não tão excelentes ou com seus pós-venda fazendo de tudo para destruir sua reputação. Os consumidores que vão atrás de marcas assim, vão atrás de um produto que represente seu próprio estilo de vida, que geralmente está diretamente ligado àquilo que foi o fato gerador daquela companhia, o seu propósito.

Leia também

Qual a menor distância de uma viagem

Como organizar melhor a vida no ano que se inicia?

Se assim não for, por mais que a marca venda um produto bacana, seu futuro não será tão bom. Isso também pode acontecer mesmo com empresas que expressam seu propósito de forma bem clara, mas cujas sucursais locais apenas pensam que os produtos são commodities, só veem o lucro. Por isso, motos icônicas de algumas marcas não chegam ao Brasil.

By the way, é uma pena quando os departamentos de marketing locais simplesmente estão pensando com os bolsos dos executivos e acabam matando aquilo que era justamente o que atraía os clientes àquela marca. Veja se a Apple faz esse tipo de coisa. Jamais!

Comece pelo Porquê, de Simon Sinek no Amazon: https://amzn.to/3LQkQmD